line line line

ALPAKA edu – Peruu tooraine, Eesti disain, Jaapani turg

Herdis Pärn
Aasia Uuringute Koda Eestis
Tallinna Ülikool
9.02.2016

AUKE käis külas ALPAKAl, et uurida firma edu ja kogemuse kohta Jaapanis. Vestlesime ALPAKA ekspordimüügi spetsialisti Maarja Suistega, kes on ühtlasi omandanud magistrikraadi Jaapani uuringutes Tallinna ülikoolis ning igapäevaselt kasutab klientidega suheldes jaapani keelt. Juttu tuli Jaapani turu eripärast  ning võimalustest ja väljakutsetest.

Maarja Suiste

Maarja Suiste

Millega ALPAKA täpsemalt tegeleb ja kuidas ettevõtte alguse sai?
ALPAKA asutati 2007. aastal. Idee tuli Kristjan Sillaotsalt, kes läks ligi 15 aastat tagasi Peruusse seljakotiga rändama ning avastas, et ta tahaks sinna kauemaks jääda. Ta mõistis, et alpaka toodetel on potentsiaali, sest materjal on kvaliteetne ning alpaka maailmas tuntust kogumas. Muide, 90% maailma alpakadest elab Peruu kõrgmäestikes.

Meie ettevõte ALPAKA toodabki alpaka villast ja nahast tehtud tooteid. Kui siiani oleme peamiselt tootnud sisustustooteid, siis viimastel aastatel oleme liikunud rohkem moetoodete poole. Peruust tuleb toormaterjal ning seal toimub suurem osa tootmisest. Enamiku  nahatoodetest teeme lõpptooteks aga siinsamas Eestis.

Ekspordime üle 80% toodangust ning kokku oleme umbes 30 riigis, kuhu järjepidev müük toimub. Kõige suuremad turud on saksa keelt rääkivad riigid (Saksamaa, Šveits, Austria) ning läbi aastate on Jaapan olnud alati viie esimese turu hulgas. Aasia teistest riikidest rääkides on meil hiljuti tekkinud partnerid Taiwanis ning huvi on olemas ka Korea poolt.

Mille läbi ja miks jõudsite Jaapani turule?
Esimesed kliendid Jaapani suunal saime tegelikult Pariisi messilt (Maison & Objet), kus me kaks korda aastas käime. Jaapan tundus huvitav turg ja meil tekkis seejärel võimalus osaleda EU-Gateway ärimissioonil aastatel 2011-2013. Selle projekti käigus aidatakse Euroopa Liidu väikese ja keskmise suurusega ettevõtetel (VKE) Jaapani ja Korea turule siseneda. Projekti käigus saab firma ettevalmistuse (äri)kultuuri ning üldise tausta kohta ning toimuvad kohtumised erinevate konsultantidega ja kohalike firmade esindajatega.

Palju räägitakse viimasel ajal sellest, et Jaapan on vananev turg ning võib-olla ei ole sinnapoole enam mõtet vaadata. Minu arvates on Jaapan endiselt huvitav ja suurte võimalustega maa. Ta on rahvaarvu poolest suurem kui üksi Euroopa riik ning seal on vanemapoolsetel inimestel märkimisväärsed säästud. Need inimesed hindavad kvaliteeti ning saavad endale kõrgema hinnaklassi kaupu lubada. Ida-Aasias on Jaapan trendide looja, just nii, nagu seda on Pariis ja London Euroopas. Sellepärast käivad Jaapani messidel ka näiteks Taiwani, Hiina ja Korea sisseostjad.

Kui lihtne või keeruline on Jaapanis tegutseda? Milline oleks Jaapanis äri alustamise ABC?
Jaapanist rääkides on kindlasti oluline toote kvaliteet. Jaapanlased on väga pedantsed, seega on oluline, et toode oleks alati sama kvaliteediga. Huvitav on ka see, et mitte ainult toode ei pea olema kvaliteetne, vaid ka pakend. Näiteks, kui transportimise käigus Eestist Jaapanisse on läinud mõned pakendid veidi koledaks, on Jaapani poolt tulnud kaebusi. Kuna kõrgema hinnaklassi tooteid kingitakse edasi, siis on pakendamine vägagi oluline ja sellega tuleks arvestada. Jaapanis on kinkimiskultuur; seal on erinevad kinkimishooajad ning väga palju tähtpäevi, mille puhul on kombeks kingitusi teha.

Kvaliteedi kõrval on oluline ka toote erilisus, see „miski” mille poolest ta teiste seas silma paistab.  Alpaka materjal on ise haruldane ja see müüb. Kui villatoodete osas meil konkurentsi jagub, siis alpaka nahast tooteid pakuvad endiselt väga vähesed ettevõtted. Seega oleme alpaka vaipade ja patjade tootmises ühed suurimad maailmas, kuigi tegelikult on tegemist väikefirmaga.

Veel on oluline Jaapani puhul tarneaegadest kinni pidamine, muidu on tõenäosus, et tellimus katkestatakse või järgmisel hooajal enam uut ei esitata. Tuleb arvestada ka sellega, et asjad võtavad aega ja kohe suurt edu loota ei tasu.

ALPAKA alpaca fur teddy bears - TEDDIES opening photoMillised on teie ettevõtte edasised plaanid?
Kindlasti on plaanis partnerite mitmekesistamine sihtrühma põhiselt. Meil on näiteks erinevast hinnaklassist tooteid ja sellest tulenevalt vajadus erinevate partnerite järele. Aina rohkem teeme fokuseeritud müüki ja keskendume eritellimustele ja -lahendustele. Jaapan on eriline näiteks selle poolest, et ükski teine turg ei osta meilt nii suures koguses alpaka karvast kaisukarusid. Jaapani klient on natuke lapsemeelne ja „nunnukultuur” on Jaapanis omal kohal.

Milline on jaapanlaste suhtumine ALPAKA toodetesse? Kes on Teie peamised kliendid ja partnerid?
Viimastel aastatel on alpaka Jaapanis aina rohkem hinnatud. Jaapanlased teavad alpakat rohkem kui eestlased ning neile ei pea seletama, mis see on ja kust tuleb. Jaapanis on isegi alpakaga seotud popkultuuritegelasi. Ka on alpakat kasutatud reklaamides, sest ta on armas ja sobib Jaapani lapsemeelsesse kultuuriruumi.

Meie peamisteks partneriteks on hulgimüügifirmad, aga müüme ka otse sisustuspoodidele ja butiikidele. Klientideks on enamasti keskealised naised, sest naine on Jaapanis see, kes otsustab kodusisustuse üle ja valib, mis sobib.

Kui oluline on sihtriigi kultuuri ja ühiskonna tundmine?
Kindlasti on olulised teadmised tarbimisharjumustest kohapeal. Vaadata tuleks ringi potentsiaalsetes poodides, uurida millised on inimeste maitse- ja värvieelistused, disainilahendused ning mida üldiselt pakutakse.

Meie tugevuseks on jaapani keele tundmine. Messidel on väga lühike aeg klientidega suhtlemiseks ning oma toodete tutvustamiseks, seda on kindlasti parem teha kliendi emakeeles. Kui muidu öeldakse, et jaapanlased on kidakeelsed ja suhtlus aeglane, siis minuga jagavad kliendid alati oma ootusi. Ka julgevad partnerid mulle rääkida põhjustest kui mõni toode pole ootuspäraselt müünud. Näiteks, kui ma ALPAKAsse tööle tulin, edastati mulle varasem kirjavahetus Jaapani klientidega ning märkasin, et vastused olid pigem lühikesed ning mitte väga põhjalikud – ei olnud juttu sellest, millest kliendid puudust tunnevad või mis võiks paremini toimida. Jaapani keeles nendega suheldes saime palju rohkem taustinformatsiooni. Seega on minu Jaapani suuna õpingud mind töös palju aidanud.

baby-alpaca-plaid-wheat-alpaca-fur-rugKas ja miks peate Jaapanit potentsiaalseks sihtturuks teistele Eesti ettevõtetele?
Potentsiaal sõltub ettevõtte fookusest ning sellest, kas kohapeal on nende toodetele/teenustele turgu. Meie oleme teadlikult valinud Jaapani, sest seal on ka neli aastaaega ning meie tooted sobivad hästi talvisesse hooaega. Samuti saab jaapanlaste peale loota ning luksustoodete järele on turgu. Huvitav on Jaapani puhul see, et ka Hiina klient käib Jaapanis lukskaupu ostmas, sest tihti ei usalda nad Hiina enda turgu.

Tagantjärele mõeldes – kas ja mida oleksite teinud teisiti?
Viis aastat on võib-olla lühike aeg, et kokkuvõtteid teha. Viimasel ajal oleme aga mõistnud, et erilahenduste pakkumisega oleks võinud alustada juba varem. Teine oluline edasiminek on toimunud tänu sellele, et suhtleme oma klientidega emakeeles, mis võimaldab rohkem informatsiooni saada.

Millised oleks Sinu soovitused Jaapanis äri alustada soovivale eesti ettevõtjale?
Kohalkäimine on väga oluline, oleme hakanud seda alles hiljuti regulaarselt tegema ja see tugevdab kindlasti suhtlust. Tuleb teha korralik turuuuring ja vaadata mis konkurendid teevad. Meie puhul on väga palju aidanud koolitused kohaliku (äri)kultuuri kohta ning kohtumised konsultantide ja  potentsiaalsete klientidega. Ärivisiitidel soovitaksin samuti osaleda.

Kvaliteet ja kannatlikus on Jaapanis äri tehes kõige olulisemad.

LOE LISAKS:
ALPAKA koduleht
Maarja arvamuslugu Äripäevas
Doing Business Japan
EU Gateway
Maison et Objet mess Pariisis