line line line

Berry Goup ja Chaga – Eesti loodusest tooraine ja supertoidud Aasia turgudel

Mart Veliste
Aasia Uuringute Koda Eestis
Tartu Ülikool
29.02.2016

DSC_0336b

Siim Kabrits

Sellel korral võttis AUKE ühendust ettevõtjaga, kellel on Aasia turgudel tegutsemise kogemus läbi kahe ettevõtte. Siim Kabrits on OÜ Berry Group müügidirektor ja OÜ Chaga looja.

OÜ Berry Group asutati 2011. aastal ning varustab põhjamaise loodusliku toorainega eelkõige suuri toiduaine- ja farmaatsiatööstuseid. Kaks aastat tagasi loodud OÜ Chaga on suunatud lõpptarbijale ja pakub Eesti loodusest pärit supertoite. Näiteks pakub ettevõte tooteid, mis on tehtud tuhandeid aastaid tervise tugevdamiseks kasutatud kasekäsnast. Mõlemad ettevõtted keskenduvad seega Eesti loodusandide heade omaduste potentsiaali rakendamisele.

OÜ Berry Group ja OÜ Chaga ekspordivad oma loodustooteid ja toorainet muuhulgas Hiina, India, Indoneesia, Singapuri ja Jaapani turgudele. Selle väärtusliku kogemuse vahendamiseks palusimegi Siimul oma mõtteid meiega jagada.

  1. Kuidas jõudsid Aasia turule?

Aasia turule mineku plaan tekkis ligi 10 aastat tagasi.  Külastades turistina Aasia riike oli näha, et sealsed riigid hakkavad kiiresti arenema ja seal tekib palju potentsiaalseid kliente. OÜ Berry Groupi aktiivne tegutsemine läks lahti kaheksa aastat tagasi enne ettevõtte ametlikku avamist ja esimese tehinguni jõudmine võttis aega kolm aastat.  Kui uued potentsiaalsed koostööpartnerid näevad, et oled Aasias tegutsenud, siis tulevad järgmised tehingud kiiremini. OÜ Chaga alustas Aasia turul eelmine aasta.

  1. Kui lihtne või keeruline oli Aasias äri alustamine? Milline oleks Aasias äri alustamise ABC?

Aasia osas tuleb varuda aega. Seda läheb vaja nii sinna reisimiseks kui ka koostööpartnerite austuse saamiseks. Ühelt poolt ei usalda sa ise võõraid inimesi ja teiselt poolt pead ise võitma nende usalduse. Tundub, et nende jaoks ei ole raha tegemine eesmärk iseenesest vaid kõige alus ongi usaldus. Samuti tuleb minna win-win suhtumisega. Omamoodi on see nagu malemäng, kus tuleb 10 käiku ette mõelda.

Kultuuri ja ühiskonna tundmine on võtmeküsimus. Tuleb lugeda eelnevalt kümneid raamatuid kultuuri ja ajaloo kohta. Suur osa äriotsuseid ei tehta mitte nõupidamistelaua taga vaid restoranis. Vahel mängivad rolli isegi lipsuvärv, külaliste hotellitoa või isikliku auto number – nüansse on palju. Tausta teadmised on eriti olulised Hiina ja Jaapani osas.

Äriõhtusöökide juures aitab Jaapani ajaloo tundmine usaldust tugevdada ja näitab, et sa oled vaeva näinud ning ei tule mütsiga lööma. Kui sa tead midagi nende kultuurist ja ajaloost, siis see on nende jaoks väga oluline märk lugupidamisest ning nagu öeldud on vastastikune austus äri aluseks. Hiina puhul on oluline info, mis puudutab looduskeskkonda. Eelõige see kui kalliks on sealne looduskeskkonna reostus riigile läinud. Need numbrid on väga ulmelised ja peale seda vaatad sa puhast Eesti looduskeskkonda hoopis teise pilguga. Looduskeskkonna puhtus on teema, mis läheb järjest rohkem Aasias korda. Seega selle kohased teadmised on samuti vajalikud.

Eestlaste jaoks on Aasias äri alustamine natuke lihtsustatud, kuna rootslased ja soomlased on seal palju tööd ära teinud ja nende riikide maine on Aasias kõrge. Selle tuules oli meilgi lihtsam Aasia suunal liikuda.

  1. Milline on aasialaste suhtumine Berry Groupi/Chaga toodetesse? Kes on peamised kliendid?

Berry Groupil puhul on kliendid eelkõige farmaatsia sektorist. Kuna keskkonnasaaste hulk on Aasias kõrge, siis kõik puhtast loodusest tulnud tooraine on väga hinnatud. Lisaks sisaldavad meie piirkonna metsamustikad kordades rohkem antioksüdante, mis on oluline just Aasia farmaatsia sektori jaoks. Enamus toorainest läheb silmadele mõeldud mustikakapslite valmistamiseks.

Allan Leppikson / Reval Foto

OÜ Chaga külmkuivatatud marjad

OÜ Chagal on klientideks mõned Hiina-India meditsiinikeskused, kaupluste ketid ning otsesed lõpptarbijad. Puhas toit on järjest enam hinnatud. Paljud inimesed saavad aru, et kui ma tangin oma autole kehva kütust, siis on vaid aja küsimus kuna ma oma autoga pean autoteenindusse minema. Inimesed vajavad samuti puhast õhku, vett ja toitu.

Näiteks paljudel Hiina toidutootjatel ei ole vahet, mis tooraine toidu sisse läheb – oluline on vaid lõpptoote odav hind. Võidujooks odavale toidule on seal toonud kaasa kohati traagilisi tagajärgi. Näitena saab tuua Hiina piimapulbri skandaalid, kus pulbri sisse on segatud igasuguseid ained ja mille tagajärjel on mitmed lapsed surnud. Selletõttu on suhtumine Aasias puhtasse toitu veidi teine kui meil – see on nagu turvalisuse küsimus; kas ma seda toodet usaldan või mitte. Inimesed väga uurivad, mida nad ostavad.

  1. Kuidas hindad ettevõtete kasvu Aasias?

Hinnangut on veel vara anda. Tööd on kõvasti tehtud ja veel rohkem on ees. Oma potentsiaalist oleme väga vähe ära kasutanud. Huvi meie toodete vastu on suur aga teinekord huvist konkreetse tehinguni läheb aastaid aega. Mitmes riigis oleme läbinud edukalt testmüügid ja oleme koostööpartnerite listis sees.

  1. Millised on sinu ettevõtete edasised plaanid Aasias?

Olla turul ja laiendada oma tegevust. Soovin Organic Estonia liikumise raames kutsuda ka teisi ettevõtteid Aasiasse. Turg on suur ja on pakub häid võimalusi kõigele, mis puudutab puhast keskkonda. Eesti pindalast 51% on mets, mida erinevalt paljudest teistest riikidest ei väetata ega pritsita kemikaalidega. Organic Estonia plaan on võtta see pindala maheregistrisse. See annaks väga selge sõnumi, mida on lihtne Aasias kommunikeerida –  Eesti kui ühelt poolt nutikas IT-riik, teisalt väga puhta keskkonnaga riik. Ühine puhta keskkonna sõnumi kommunikeerimine avab Aasia turgudel tee paljudele uutele Eesti ettevõtetele.

  1. Kas ja miks pead sa Aasiat potentsiaalseks sihtturuks teistele Eesti ettevõtjatele?

Eestis on nii vähe elanikke ja iive on enamasti negatiivne. Euroopas on tugev konkurents ja rahvaarv stabiilne, seega turu kasv pigem puudub. Aasia turud on aga pidevas muutumises ning uusi jõukaid kliendirühmi tuleb pidevalt juurde. Üle poole maailma rahvastikust elab Aasias; seoses ülerahvastumisega on meil seal võimalik pakkuda väga palju tooteid ja teenuseid. Ka niššitootel võib olla seal väga suur tulevik. 1% potentsiaalsest turust tähendab kümneid miljoneid tarbijad.

  1. unspecifiedMillised valdkonnad/sektorid omavad Aasias suurimat potentsiaali äritegemiseks?

Kõik tervise, looduse ja mahetoodanguga seotud kallimad kaubad. Meie kulubaas on juba väga kõrge, seega me ei suuda kunagi nendele turgudele pakkuda odava hinnaga masstooteid. Suunaks saab olla ainult väga kõrge lisandväärtusega unikaalsete toodete pakkumine.

  1. Tagantjärele mõeldes, kas ja mida oleksid teinud teisiti?

Mõnes tehingus oleme võtnud väga kõrged riskid ja saanud kõrvetada. Seda osa püüaksime vältida.

  1. Millised oleks sinu soovitused Aasias äri alustada soovivale Eesti ettevõtjale?

Oluline on tugev ettevalmistus. Aasia turule minek on nagu pikale jooksumaratonile minek, mis eeldab korralikku ettevalmistust ja oma võimete õiget hindamist. Samuti ei maksa võtta suuri riske. Järelmaksuga ei tohi kaupa müüa. Hiina puhul tuleks kontrollida, kas vastuvõtjal on impordi litsents.

Kasutada nõustajate abi, kes on varem ise Aasiaga äri teinud. Aasia turgudel tuleks teha teiste Eesti ettevõtetega koostööd. Need on väga suured turud ja ettevõtjad ei ole seal omavahel konkurendid; ruumi on seal kõigi jaoks. Tuleb suhelda Eesti saatkonna inimestega ja EASi Aasia suuna inimestega. Aasias asuvad Eesti saatkonnad ja EASi inimesed on jätnud väga kompetentse mulje.

  1. Tihtipeale kuuleb just kriitikat, et riik ei tee suurt midagi ettevõtjate abistamisel Aasias. Kuidas saatkonnad/EAS sinu ettevõtteid abistanud on?

OÜ Berry Group on mitmed kordi erinevaid riigi toetusi küsinud, kuid alati ilma jäänud. Selletõttu olin ma väga skeptiline igasuguste EASi teenuste suhtes ja ei osanud midagi oodata. OÜ Berry Group kasutas EASi poolt pakutavat Hiina turu partnerite sihtotsingu teenust. EASi poolne Hiina partnerfirma oli väga asjalik ja EASi poolne suhtumine oli väga professionaalne. Tunda oli, et EASi huvitas reaalne tulemus ja ka Hiina partnerfirma pingutas selle nimel.

Aasias peab ettevõtja enamuse tööst ise ära tegema. Aga kui ma olen küsinud nõu EASi või Eesti saatkondade käest siis suhtumine ettevõtjatesse on olnud väga positiivne ja antud asjalikku nõu. Eesti riigi vahendid võrreldes teiste riikidega on märksa piiratumad aga rõõmu teeb see, et kui ma olen midagi küsinud, siis on tunda vastaspoolset tahet aidata.  Paljudes Eesti riigi asutustes tuleb vastuste saamiseks mitmeid kordi küsida ja pinnida, aga Aasia suund minu kogemuse põhjal olnud väga meeldiva kliendisuhtumisega.

Eesti äridelegatsiooni visiitidel Jaapanisse ja Hiinasse on Eesti saatkonnad teinud endast kõik, et visiidid õnnestuksid. Aasia turul tulemuse saavutamise eelduseks ongi  pikaajaline meeskonnatöö ja ettevõtjale on oluline tunda, et Eesti riik on vajadusel sinu  selja taga.

Kui konkreetselt nimesid välja tuua siis: Eesti suursaadik Indias Viljar Lubi ja majandusnõunik Varun Sharma on väga aktiivsed ja pühendunud ettevõtjate aitamisele. Eesti saatkonna majandusnõunik Hiinas Aire Kork oli kohe valmis aitama kui oli vaja nõu küsida Hiina osas. EASis Aasia suunal oli Liisi Karindi ja Mairika Haab suhtumise puhul tunda,  et elatakse siiralt kaasa ettevõtjate tegemistele Aasia suunal – iga ettevõtja edu või ebaedu läheb neile korda.

LOE LISAKS:
Chaga Health lugu ajakirjas Eesti Naine juuni 2015
Mulgi Kultuuri Instituudi väljaanne: Mulgimaa ettevõte jagap inimestele luuduse väge (lk5)
OÜ Berry Group
Organic Estonia
EAS