line line line

Schmalberg Trading – abiline Hiinaga kauplemisel ja turule sisenemisel

Mart Veliste
Aasia Uuringute Koda Eestis
Tartu Ülikool
06.01.2016

Ühel pilvisel ja jahedal novembri päeval kohtusime Shanghai kesklinnas eestlasest ettevõtja Pirgit Laanpuuga, et uurida lähemalt millega koos elukaaslasega juhitud ettevõte Schmalberg Trading tegeleb, kuidas ta Hiinani jõudis ning milliseid nõuandeid ja õppetunde on temal Eesti ettevõtjatele jagada.

schmalberg-trading-logoMillega Schmalberg Trading tegeleb?

Me pakume hanketeenust. Aitame neid ettevõtjaid, kes soovivad osta kaupa Hiinast. Otsime neile sobiva tehase ning kontrollime tehase tausta, pädevust, toodete ja nende osade kvaliteeti, sertifikaate ning teeme lõpliku kvaliteedi kontrolli enne kauba transportimist.

Samuti aitame ettevõtjaid, kes soovivad Hiina turule tulla. Pakume turu-uuringut ja abi muu paberimajandusega. Oleneb, mis mastaabis ettevõte tahab riiki siseneda, kas nad otsivad omale ise partneri ja esinduse või nad on nõus läbi meie oma kauba müüki panema.

Kes on Schmalberg Tradingu peamised kliendid?

Hetkel on meie teenustest peamiselt huvitatud Lääne-Euroopa ettevõtjad, kellele on hanke teenuste kasutamine tugevaks praktikaks. Nemad on ohtudest ja riskidest teadlikumad, mistõttu investeeritakse kauba tellimisel hanketeenustesse. Eestlastele on see pigem uudne.

Milline oli sinu tee Hiina?

pirgitportraitedited

Pirgit Laanpuu – Shmalberg Tradingu asutaja

Kõik hakkas pihta 2010. aastal. Tol ajal elasin ma Soomes ja mul läks seal karjääri alaselt väga hästi, aga samas ka ammendavalt. Tekkis küsimus, kuhu ja kuidas edasi? Aasias reisides sain aru, et mulle väga meeldiks siin elada. Majandust õppides mõistsin ka, et Aasia kiire majanduskasv pakub rohkelt võimalusi.

Minu tee Aasiasse algaski läbi ülikooli. Pärast viit aastat õpinguid Eestis sain omale koha Saksamaal kahe aastases MBA programmis, kus tuli valida lisaks Saksamaale veel teine sihtkoht – mina valisin Shanghai. Me pidime kursusetööna kirjutama äriprojekti. Suure entusiasmiga soovisin tiimi eest vedada ja tegime projekti keskkonnasäästlike toodete kohta. Just siis kui kõik suure hurraaga valmis sai ja me Aasiasse jõudsime, pani EL kvoodid peale. Seejärel ei tundunud see projekt enam kõige kasumlikum. Ideid oli teisigi.

Olles neid projekte kirjutanud ja üritanud mõnda aega siit ja sealt, hakkasid inimesed ise minu käest  nõu küsima Hiinast kauba ja näidiste tellimise kohta. Siis sain aru, et Eestis tegelikult puudub hanketeenust pakkuv ettevõte. Leidub küll rahvusvaheliselt tugevaid turuliidreid, kes on veebilehe eesti keelde tõlkinud. Aga eestlane on selline umbusklik rahvas, tal on vaja usaldusväärset inimest, kes ka tegelikult nende poolel oleks. Selles nägin järgmist suurt võimalust, mistõttu hakkasingi kaubandusega tegelema. Samuti nägin, et väga paljud eestlased tahavad Hiina tulla ja mina saan neid aidata.

Kui lihtne või keeruline on Hiinas ettevõtlusega alustamine?

Hiinas ettevõtlusega alustamine on kordades keerulisem kui Eestis. Shanghais ettevõtte registreerimise alustamisest kuni hetkeni, mil paberid on korras läheb kuskil 5-6 kuud. Eurooplasena on seda raske ette kujutada. Räägitakse küll, et pead varuma endale aega ja kui keeruline kõik on, kuid kohale jõuab see alles siis kui sa ise seda reaalselt teostama hakkad. Siis saad aru, et panga konto avamine nõuab kolme kohtumist kliendihalduriga ja üks kohtumine võtab ligikaudu viis tundi.

Saan ma õigesti aru, et kohe kui hakkasid paberimajandust ajama, et ettevõtet registreerida, oli sul inimene, kes juba seda teenust soovis?

Jah. Need tulid käsikäes. Reaalne klient tekkiski koos ideega.

Kusjuures see on väga kummaline. Euroopas on nii, et kui on äriidee, siis hakkad seda ehitama, lood firma ja sealt läheb edasi. Hiinas ei pääse sa firma registreerimise bürokraatiast läbi kui sul ei ole juba kontorit. Sul peab olema siin kontor ja toimiv ettevõtte enne kui saad taotleda firma ametlikku registreerimist. Seejärel tulevad ametnikud kontrollima, kas sul on ikka firma ja päris füüsiline asi juba olemas. Alles siis läbid dokumentatsiooni.

Kui keeruline on olnud Hiina partneritega, see tähendab tehastega, suhtlus?

Tehastega suhtlus on järjepidev töö. Midagi ei saa saavutada kohe. Paljud inimesed tormavad tehasesse ja nõuavad madalat hinda ja head kaupa – sellist asja ei ole olemas. Mida paremat kaupa tahad, seda rohkem tuleb arvestada, et ka toote detailid peavad olema kvaliteetsed. Üldjuhul võin öelda, et Hiina tehastega koostöö on alati pigem meeldiv olnud ja kõik on läbiräägitav.

Milline oleks siis sinu sõnul Aasias äri alustamise ABC?

Eelnevat läbimõtlemist ja planeerimist peab olema palju rohkem kui ette kujutatakse. Alustada tuleks turuanalüüsist ja kindlasti peaks selge olema ka turule sisenemise strateegia. Toimetulemiseks on vaja usaldusväärset partnerit või agenti.

Kuidas leida hea agent?

Pead proovima üht ja teist, vaatama kellel on rohkem tutvusi. Tuleb arvestada, et üks agent võib olla hea näiteks viisade, teine äridokumentide korraldamiseks, kolmas oskab aidata raamatupidamise ja juriidilise poolega. Mina võtsin esialgu kõik ühest kohast, kuid hiljem mõistsin, et mõned teenused  oleks targem mujalt võtta.

Kuidas erinevad Hiina ja Euroopa ärikultuur?

Hiinas on vaja kannatlikkust, meil seda hiinlastega sarnasel määral ei ole. Hiinlane ei ütle „ei“, ta mängib ümber „ei“. Sellest on eestlastel raske aru saada. Asi jääb vinduma, aga lahendust ei tule.

Teine hästi suur erinevus eurooplase ja aasialase vahel on see, et meie eurooplastena räägime, näitame ja müüme ennast. Aasialane on vastupidi hästi vaikne. Teab palju, kuid räägib vähem.

Lisaks on üks väga oluline nüanss. Kõik räägivad guanxi-st (关系), mis tähendab Hiina keeles võrgustikku. Paljud lääne inimesed räägivad, et neil on guanxi, kuid mina julgeks öelda, et tegelikult ei saa me kunagi olema osa sellest. Isegi kohalikku kultuuri ja hiinlasi tundes, jääb valge inimene alati valgeks. Siinkohal tuleb silmas pidada, et edu võti seisneb pigem vastastikkusel kasumlikkusel.

Kas Hiina on potentsiaalseks sihtturuks teistele Eesti ettevõtjatele? Millised valdkonnad omavad suurimat potentsiaali äritegemiseks?

On ikka. Hetkel on kindlasti tugevateks valdkondadeks IT, keskonnasõbralikud tooted ja transport. Tuleb läbi vaadata turuareng, kuhu poole turg kasvab, kui suurt kasvu ennustatakse ja kas on veel ruumi konkureerida.

Oluline aspekt, mis ma Eesti ettevõtetele südamele paneks, on tõsiasi, et me ei ole võimelised välja käima nii palju kaupa kui siit küsitakse. See on alati läbirääkimistel suureks murekohaks. Tuleb ühendada jõud teiste konkurentidega.

Mida sa veel soovitaksid Hiinas äri alustada soovivale Eesti ettevõtjale?

Kiire reageering ja partnerid on kaks võtmesõna. Koha peal on vaja partnerit. Ise teha on pea võimatu. Sa ei tunne turgu, hindasid, bürokraatiat, ega tea mida on sul vaja. Tavaliselt kui ettevõtjate entusiastlike emaile loen, siis on neil selline isetegemise tahe sees, aga takistusteni jõudes antakse alla ja öeldakse: „Hiina on liiga keeruline, ei saa.“ Kuidagi jäädakse sinna kinni. Tegelikult saab küll kui abi kasutada.

Olen kuulnud, et Hiina turule sisenemisel soovitatakse alustada ühest linnast, näiteks Shanghaist. Kas oled nõus sellega?

dscn2822

Shanghai

Jah, 26 miljonit inimest on piisavalt suur turg.

Aga, kas peaks alustama Shanghaist või mujalt?

Peaks alustama väiksematest, teise-kolmanda järgu linnadest. Mina Shanghaid esimese sammuna ei soovitaks. Turg on juba nii täis, konkurente palju, hinnad on laes. Tegelikult on palju suurem turg mujal. Maksejõud on kasvanud ja teadlikkus kohalikest probleemidest hiina turul tõusnud. Toiduskandaale on järjepidevalt.

Kuidas leida need väiksemad linnad enda jaoks?

Taaskord professionaalne turu-uuring! Sellest ikka tahetakse kuidagi mööda vaadata.

Tagantjärele mõeldes, kas ja mida oleksid teinud teisiti?

See küsimus paneb mind muigama. Esimese mõttena ütleks: „Oleks võinud rohkem planeerida.“ Aga kuidas see oleks olnud võimalik? Paljude asjadega ei olnud see võimalik. On raske ette ennustada, mida sult võidakse nõuda või mida vaja on. Kõik tuleb tegemise käigus ning õpid jooksvalt.

Kas on veel midagi, mida sooviksid lisada?

Mainiksin lõpetuseks, et me Schmalberg Tradingus pakume ka praktikaprogramme. Need kestavad kolmest kuust kuni kuue kuuni ja kui läheb hästi, siis on võimalik edasi töötada. Kellel on huvi, võib meiega ühendust võtta läbi emaili: info@sch-trading.com

LOE LISAKS:
Shmalberg Tradingu koduleht
Schmalberg Tradingu blog